新兴酒水品牌如何突破市场？

    在6月15日通路快建举办的第二次“总裁接待日”的活动上，有一家来自四川二线城市做酱酒的企业，该企业的负责人谈到，自己原来是卖房子的，一年能销售一二十个亿，近两年卖酒，酒水行业环境不好，加上其酒厂所在的四川本地有大量的其他酒水企业存在，致使其一年卖一两千万都很难;以前的经营是“等待”，销售时打个广告语，经销商和消费者就来了;现在自己像无头苍蝇一样“四处寻找”,经销商与消费者却......
   
    企业：我们的基酒能做到1.5—2亿，今年下滑了一些，酱酒是今年的成都糖酒会开始做，目前订单700-800万元。市场不好，现在不知道如何突破?
   
    林总：我们把酒水行业的过去十年叫做黄金十年，其实您赶上了不好的时候，今天您企业已不是在模式上做突破了，最大的问题是招商、推广问题，因为品牌知名度不高，不为人认知，具体问题有两点：
   
    第一、在当地实现销售，首先没有产地优势。虽然您企业的所在地——四川有大量的酒水品牌很出名，但正是因为有很多酒厂在那里遍地开花，那么投资者选项目和消费者购买时的选择性是很多的，您只知道自己的产品有多么好，企业实力有多么强，却忽视了想要从这大环境中脱颖而出，对企业的各个方面提出了很高要求。况且“酒香不怕巷子深”的老话早已不适用于当今的酒水市场。
   
    第二、招经销商，没有很好的服务和政策。企业招经销商，不在于招到的经销商数量有多少，质量有多高，而是企业有没有一套培训体系能够指导经销商如何运营、如何动销;在加盟门槛上，是不是可以设置超值的加盟政策吸引到经销商;经销商在之后的运营中，是不是可以给他们提供更好的服务。
   
    您现在选择自己做品牌，应该说是选择了一条非常艰难而且需要忍耐与坚持的路，很多现在进入酒水行业的企业，往往采用到一线品牌酒厂拿一些授权品牌的方式运作，这种方式相对是比较省力的方式，可以借力一线品牌进行招商。在这一两年里，我们平台上有很多酒水企业，他们为什么会找我们来合作呢?因为我们的平台不仅有专业的经销商，还有社会资源。
   
    对于您产品的渠道拓展，我有两个建议：
   
    “走出去”
   
    之前我和朋友在讨论“今世缘”，今世缘在一个地区市淮安能做多少?5个亿，在淮安一个地方卖5亿，它不断地扩大市场，从苏北再到苏南，江苏一个地方就有20亿。而且您企业所在的地区遍地都是酒厂，所以只能走出去，像您企业的品牌如果到线上做推广，每天可能有不少的意向客户有兴趣，但如果今天您还是通过传统的方式来推广，像扫街、打广告都没有用。你现在停留在所在地发展，没有根据地优势可以倚持，反而是发展其他地区，反而可能会有产地优势。
   
    做长期规划，给经销商更好的服务
   
    今天已经不是您要规划很好的产品，它不像您做房地产，很难速成，要有耐心做3-5年的长期规划，怎么来做?是不是给经销商更大的利益?今天您产品所有的驱动力肯定是利益。为什么“雷士照明”发展的很快?在照明行业，他什么专业技术都没有，但他的终端网点干得快，原因就是经销商进他的货，进的货越多，他给经销商的辅导支持就越多越大。
   
    现在您要长期地培养经销商，要把目标客户转化成经销商，需要建立辅导渠道与终端的能力，给经销商更好服务的服务和更有吸引力的政策。今天您别想我找到了经销商，就可以赚钱了，其实不是，他们比您还舒服，只要完成市场的铺货任务就可以了，而您现在是养自己的牌子，所以稳扎稳打的体系要建立起来，然后给超值的真正服务，如果您有这样的心态，那做起来就很容易。靠“超级支持”撕开市场的口子。标杆示范作用慢慢建立起来。辅导经销商，比如第一年扶持50个，第二年200个，第三年裂变500个，逐渐的发展起来，因为品牌、产品要打开市场是需要时间的。
   
    后记：
   
    长远来看，白酒市场的发展趋势为高端受限、次高端持续增长、中高端增长加速，而其中高端这一块受影响的主要是全国一线名酒。笔者认为，这对于二三线品牌来说，出现了“弯道超车”的“机遇”。
   
    二三线酱酒品牌具有“弯道超车”基因。一是酱酒的高品质，具有健康、生态、品味、稀缺的特性;二是酱酒一线品牌非常之少，二三线酱酒更具品牌发展的空间;三是相当数量的高端消费者对酱酒口感的依赖性;四是酱酒市场趋热，酱酒开始从小众化市场向大众化市场过渡。
   
    对于二三线酱酒品牌来说，“弯道”来了，才有“弯道超车”的可能，但机会也是短暂地显现，所以企业必须快速把握“弯道超车”的机遇。