白酒行业持续受压，业绩平平，甚至出现负增长的惨局，面对这种情况，重塑两者之间的健康关系或将是扭转这种颓势的突破口之一。
业内呼唤厂商渠道革新
2013年白酒上市公司的半年报表现大多不尽如人意。据了解，2013年1—6月份，全国15家白酒上市公司中超过10家营收出现大幅回落，其中5家更是出现同比负增长。
10月23日，贵州董酒股份有限公司执行董事蔡少浩告诉记者，“由于厂商之间的利益关系，一方压货，一方套取费用，往往形成了双方互不信任的局面，所以必须重新思考和定位厂商之间的‘博弈’关系。”
事实上，长久以来，一些酒类生产企业选择以产品结构调整作为着手点，或调整既有的产品价格线，或开发推出中低档新品，意图借此扩大消费群体和销量规模；而很多经销商企业的调整举措更像是无奈之举，低价出货、清理库存，回笼资金、以观后市，其中不乏价格倒挂之举，惨局触目惊心。
蔡少浩表示，“企业要想取得长久的发展，就不能随意地去更换合作伙伴，所以必须革新酒企与经销商之间的关系，未来董酒只在全国招300家独家经销商，以保证厂家和经销商更好地互赢发展。”
“过去一直是厂商占主导地位，经销商显得很弱势，而现阶段是产业资本领先于商业资本，所以厂商之间的关系必须开始创新。”北京盛初营销咨询有限公司总经理柴俊也向本报记者表示。
蔡少浩认为，“在未来厂商新合作模式中，将尝试经销商名额固定机制、经销期限长期机制、年度销售配额机制、互保金机制、市场转接机制等五大机制，目的是为了提高厂商资源利用率，实现双方深度化合作和整体利益最大化。”
从厂商博弈到厂商共赢
“现阶段商业资本在增加，厂商也呈现专业化分工的态势：品牌应该由厂商来负责，而渠道应该由专业的商家来做，这就需要由线下的‘陆军时代’过渡到线上与线下互动的O2O模式（Online To Offline）的‘海军时代’，这是一种营销模式的升级和革新。”柴俊指出。
黑龙江省酒类流通协会副会长赵禹认为，“在白酒行业普遍不景气的大背景下，革新厂商之间的关系显得尤为重要，厂家不仅要把货卖给经销商，更重要的是要和经销商一起把经销商库存中的货物卖出去，这样才能形成动销的良性循环。”
同时，赵禹还认为，“经销商也要加强对市场的应变能力和对消费者的服务能力，多种因素的交织可以夯实酒企与经销商之间的关系。”
“厂商合作模式的惯性必须要打破，在不同发展阶段必须匹配相应的模式，现在酒行业的产品复合化、渠道复合化已经非常普遍，那么厂商之间也应该有相应的具体模式。”柴俊指出。
蔡少浩指出，“长远共赢发展是厂商共同发展的前提，真正双赢的局面是站在合作伙伴的角度思考风险与收益，彻底打破行业中‘厂商博弈’的格局，真正建立起‘厂商共赢’的合作体制。”
