一个景气下行的行业背景下，核心企业与分销企业之间存在着典型的资金流和物流的矛盾关系。如果第三方金融提供商，为经销商提供融资服务，将能舒缓两者之间的矛盾，形成双赢结果。
2010年末开始，国内白酒价格呈现加速上涨态势，一线白酒企业频繁提价，整个白酒行业也迅速膨胀。根据中国酒业协会的统计，2011年我国规模以上白酒企业实现销售收入3746亿元，同比增长40.25%；利润总额572亿元，同比增长51.19%。
与逐步放缓的中国经济不同，白酒行业是在2010年“4万亿”投资结束后为数不多的保持超高暴利的行业。根据Wind资讯统计，在201个三级行业中，10个行业的平均销售毛利率超过50%，其中白酒行业排名第一，高度茅台酒的毛利率在2012年甚至达到了93.49%。
暴利吸引之下，大量资本进入白酒流通渠道，许多其他行业经销商甚至转行成为白酒经销商。
然而，在宏观经济的“寒冬”中白酒行业最终未能幸免，经济下行加之“三公开支”等制度性限制使得白酒行业增长放缓，经销商库存急剧上升。与此同时，白酒厂商对于一级经销商的强势仍未改变，一些经销商迫于保留品牌代理权的压力需要每月提前打款，而厂家则延迟发货。
前后围困之下，白酒经销商的资产负债表状况急剧恶化，现金吃紧，亟待新的融资形式脱困。这样的背景下，白酒行业很可能成为供应链金融新的开拓地。
在钢贸和汽车行业中已普遍接受的供应链融资能否进入轻资产的白酒行业？如何设计合适的供应链金融产品？如何吸引白酒企业和经销商接受这种新型融资形式？
膨胀的流通体系与激增的库存
白酒流通行业的进入门槛很低，在高毛利的驱动下，过去几年白酒经销商的数量激增。根据券商分析师的调研结果，2011年茅台经销商大会参会者达2000多人，远高于2010年的800多人；2012年酒鬼酒(000799,股吧)省外经销商数量增长1倍以上，而洋河股份上半年经销商数甚至达到了2008年底的14倍以上。
许多其他行业的流通企业也纷纷涌入。先前是钢铁行业经销商的月洋控股设立“上品无界”酒类连锁机构，计划5年内开设300家连锁专卖店，全部采取分公司直营的方式进行运作，目标是5年内收入达到10亿元。星河湾这样的高端房地产开发企业也开始与茅台等一线白酒企业合作推出定制酒。
白酒价格上涨时经销商大量囤积存货以获得增值，而如果进入下行通道，这些经销商手中的白酒存货就成了“烫手的山芋”，一方面需要不断向酒企购货以保留代理权，另一方面需要不断出货以保证现金流。一旦下游需求增长停滞，现金流极易断裂。
于是白酒经销商就存在一个融资瓶颈：自身属于轻资产企业，除了白酒没什么资产可以抵押进行融资，而白酒库存本身的抵押认定仍十分困难，除了茅台这样的“硬通货”，大部分白酒的估价弹性非常大，这对银行等融资提供方也是个难题。
强势的核心企业
和传统的汽车行业一样，白酒生产企业作为白酒产业供应链中的核心企业，由于具有品牌优势，对于下游经销商非常强势，往往要求下游经销商每月打款，一线白酒企业尤其如此。茅台甚至在提高出厂价的同时压制终端销售价，将经销商利润向自身转移。
在白酒行业增长放缓、景气度转头下行的背景下，一些白酒生产企业也意识到经销商的重要性，采取一些措施帮助经销商进行融资。例如，白酒企业为自己的经销商提供贷款担保刺激其购买，或者将闲置的资金贷给经销商，但要求其继续打款买酒。
上述做法虽然在一定程度上延续了产业链的运作，但无外乎白酒企业让渡自身的一部分利益，饮鸩止渴缓解经销商压力，但背后仍然在推动经销商被迫补库存。
疏通矛盾 缓解压力
在这样一个景气下行的行业背景下，核心企业与分销企业之间存在着典型的资金流和物流的矛盾关系。而如果存在一个第三方金融提供商，为经销商提供融资服务，将货款提前打给生产商，再由经销商销售白酒并分期向银行还款，这样一来就舒缓了两者之间的矛盾，形成了一个双赢的结果。
而这在传统的钢贸产业和汽车产业中已有广泛的运用。然而，对于白酒行业而言，最大的问题在于缺乏可靠的抵押形式，银行可能面临着非常大的风险，无法直接沿用传统的供应链金融解决方案。
具体而言，这个问题表现在两个方面：第一，白酒品类繁多，鉴定困难，且缺乏统一的估价标准，导致银行在估计市值和确定抵押率方面存在障碍；第二，白酒的流通体系渠道非常分散，缺乏集中的清算市场，导致银行对于丧失赎回权的抵押品在清算时遇到困难。
对于茅台等一线名牌酒来讲，尚存在假酒等鉴定估值问题，对于其他二线酒来说，不仅仅是鉴定，清算也成了大问题。
因此，如果需要在白酒行业供应链中引入创新型金融解决方案，核心的问题是解决抵押物问题。
为了解决白酒行业供应链金融业务抵押品缺乏的问题，日前，某银行与四川某酒企合作开展了“提货权质押”融资，将白酒生产商（核心企业）、白酒分销商、担保公司和第三方银行连接起来，有效地解决了白酒经销商融资难的问题。
由于一级经销商与核心企业的合作关系往往比较稳定，在第三方担保机构介入的情况下，银行面临的违约风险非常小，而与此同时核心企业与经销商也从中获得了不小的益处，改善了自身的资产负债表，可谓是个多赢的结果。
市场需求多大
从产品设计的角度来看，将供应链金融引入白酒产业链的确是可行的，但更关键的问题是产业链上的企业（尤其是核心企业）是否有采纳这种融资形式的需求。
白酒行业在过去几年经历了疯狂的增长，很多一、二线白酒企业的账面上积累了大量的闲置资金，酒企往往直接用这些闲置资金去解决经销商的难题，有些酒企为了拓展销售甚至大幅让利。从这个层面来看，核心企业似乎完全没有动力去采用结构更复杂的供应链金融产品。
然而，这个潜在需求在未来是很容易被撬动的，原因有二。
首先，曾经各家银行在汽车行业中开发供应链金融业务时也存在核心企业动力不足的问题，但最终这种融资形式却遍历整个汽车行业。供应链金融本质上是个多赢的产品，只要以合适的方式循序渐进地推广，假以时日，白酒产业链上也能催生客观的需求，因为白酒产业同汽车产业一样，也具有重品牌、重销售的特征。
其次，白酒行业的快速增长期可能临近尾声。截止到2013年6月份，五粮液、酒鬼酒、沱牌舍得等多家上市酒企的利润增长速度明显低于市场预期，且整个行业的销售遇到了很大瓶颈。下游终端需求放缓，上游汇款需求强烈，夹缝中的白酒经销商在未来将遭遇更大的融资难题。
供应链金融或将助力白酒行业经销商渡过这个“寒冬”。
